La influencia del cerebro reptiliano en la recuperación de carritos abandonados a través del email marketing
Datos extraídos de un análisis comparativo de 27 estudios cifran la tasa media de abandono de carros de compra online en un 67,91%, un porcentaje muy negativo que bien merece explorar opciones para reducirlo.
Una de ellas es la utilización de emails transaccionales que, si hacemos caso a un informe de Salecycle parece que funcionan. Casi la mitad de los emails de recuperación de carritos son abiertos, una cifra más alta de las medias de apertura habituales. Además, el 13,3% de los enlaces que incluyen dichos emails son seguidos y un tercio de los que han hecho click en alguno de los enlaces ha llevado a una conversión en venta. Es más, el valor medio de estas transacciones es un 19% superior a las que se producen en emails de venta tradicionales.
Estas cifras no sorprenden si tenemos en cuenta el cerebro reptiliano, la parte más primitiva de nuestro cerebro diseñada para manejar la supervivencia desde un sistema binario con una función básica y esencial: actuar y no pensar.
Para nuestros antepasados la función del cerebro reptiliano era de vida o muerte, algo que hoy en día afortunadamente hemos superado. Sin embargo, como vemos en el caso de la recuperación de los carros de compra abandonados, el cerebro reptiliano nos permite reaccionar ante unos estímulos que nos recuerdan algo en lo que estábamos interesados. Y, si lo hacemos, bien, el recuerdo viene reforzado por una sensación de urgencia que hace que nuestro cerebro no nos permita dejar la decisión “para luego”.
Teniendo esto en cuenta, es fundamental cuidar bien tanto los emails que utilizamos como la secuencia de correos electrónicos adecuada.
Lo primero es aprovechar las posibilidades de personalización que nos da el email marketing. Un email de recuperación de carrito es una comunicación individualizada que enviamos a un cliente en concreto para recordarle que ha dejado un pedido pendiente. Y es probable que conozcamos muchas cosas de ese cliente: los productos que estaba dispuesto a comprar, si ha realizado compras anteriores y de qué tipo, si abre los emails que le enviamos,… Con ello, podemos plantear una estrategia que aproveche el mensaje no sólo para recordar la compra en sí sino para ofrecer productos complementarios con la compra que no ha terminado u otras promociones que encajan con sus gustos o intereses.
Además, es clave diseñar acciones que involucren varias comunicaciones. Una opción que funciona es plantear una secuencia basada en estas 3 fases:
- Lanzar un primer email antes de que pasen 60 minutos hace que el ratio de recuperación aumente de manera significativa. Esta comunicación debe centrarse en identificar las ayudas necesarias para que se complete la transacción.
- Un segundo email debe indicar al usuario que sus preferencias se mantendrán hasta una fecha determinada.
- Por último, si fuera necesario, se puede hacer una tercera comunicación que incluya alguna oferta añadida para estimular la deseada conversión.
Para terminar, nada como una buena ración de creatividad como la que nos enseñan en este post de Shopify sobre 13 impresionantes emails de recuperación de carritos de compra abandonados, todo un muestrario de ejemplos que nos pueden ayudar a abrir nuestro cerebro.
Rubén Orta, CTO de MDirector y Grupo Antevenio estará hablando sobre Neuromarketing en esta edición de Bargento concretamente sobre “¿Quieres que el cerebro reptiliano te ayude a mejorar tus newsletters?”
MDirector, es la plataforma de E-Marketing del Grupo Antevenio para la gestión profesional y sencilla de las campañas de Email y SMS Marketing para empresas de cualquier tamaño y sector.
