Herramientas útiles para definir tu Estrategia de Marketing y Ventas.

Planificar una estrategia lleva tiempo, y por eso es mejor contar con herramientas que nos ayuden en ese proceso. Mackenzie Fogelson del blog de Moz explica cómo funciona una herramienta que usan ellos mismos en su empresa y que sin duda les da resultado: el Focus Canvas.

En ella, se señalan una serie de elementos que hay que tener en cuenta a la hora de definir una estrategia de marketing o de ventas.

• El periodo de trabajo: donde estimaremos el tiempo que usaremos para definir y trabajar en la estrategia.
• El propósito de la empresa: no vale ‘ganar dinero’. Aquí se define qué es lo que la empresa quiere hacer y en qué va a ser buena.
• La diferenciación: ¿por qué somos diferentes? ¿Qué valor añadido aportamos? Es importante tener claro qué es lo que da valor a nuestros productos, a nuestra marca o a nuestra tienda online por encima de otras. Definir dicho valor y enfocar acciones que nos ayuden a visibilizarlo y desarrollarlo como línea editorial de la empresa.
• Los objetivos últimos: ¿qué se quiere lograr? Estos objetivos pueden variar a lo largo del tiempo, pero es importante trabajar siempre con esto en la cabeza para no desviarse del camino.
• Los clientes: a qué tipo de público me quiero dirigir y cómo quiero impactarlos. Definir el target es complicado y se puede fallar, pero todas nuestras acciones de marketing estarán enfocadas a ese target, con lo que es importante tenerlo bien definido.
• Cómo podemos ayudar a nuestros clientes: no vale con ser diferente, tener principios y saber a quién te diriges; es necesario comunicar qué podemos hacer por ellos y cómo lo vamos a hacer. En definitiva, ofrecer soluciones reales y conseguir transmitirlas correctamente.
• Lo importante ahora mismo: aunque el objetivo sea a largo plazo las acciones son a corto plazo, hay que tener claro cuál es el siguiente paso y cómo vamos a solucionarlo. No sirve de nada pensar en una estrategia a largo plazo cuando no tenemos claras las acciones inmediatas que hay que tomar para que eso salga adelante.

La herramienta Focus Canvas pretende dar unas pautas de actuación para resolver pequeños conflictos de estrategia por falta de planificación. Se trata por tanto de organizar ideas, centrarse en lo importante, tomar decisiones y no perder nunca de vista los valores de la empresa.

Además de herramientas que nos otorgan una visión general del negocio, hay otras que sirven para un propósito más cercano, para el día a día, que nos ayudarán a completar las tareas y conseguir los objetivos.

Análisis estadístico

Además de la propia estrategia hay que tener en cuenta otras herramientas que nos ayudarán a tener claros los objetivos y los métodos que se van a usar. Los análisis estadísticos de una gran cantidad de información (Big Data) nos proporcionarán (siempre y cuando las fuentes sean fidedignas) información útil para la toma de decisiones. Analizar, comprender e integrar un buen sistema de análisis estadístico es básico para cualquier empresa de ecommerce.

SpreadSheets, SQL o Analytics junto a otras grandes como RedShift o Hadoop, entre muchísimas otras, son herramientas con las que podemos trabajar para realizar un análisis estadístico de nuestra actividad.

Marketing predictivo

No solo es necesario tener una buena estrategia implementada y acceso al Big Data, es necesario usar esa información para tomar decisiones. El marketing predictivo son las acciones de promoción, venta y comunicación que gracias al análisis estadístico, nos proporcionan información sobre la situación del mercado, los competidores, el comportamiento de los consumidores o la eficiencia de nuestro sistema de stock. Gracias a estas herramientas, la estrategia de la empresa se puede ajustar mucho mejor, definiendo con más garantía el target, afinando los objetivos de ventas y previendo gastos innecesarios derivados de costes no previstos por otros medios.

Estas herramientas funcionan mucho mejor en conjunto. Definir una buena estrategia de marketing y ventas no es útil si no contamos con la información y los medios para poner en marcha acciones concretas.

Un CRM como Teradata o Cloudera, quizá menos conocidos que otros programas de gestión, pero igual de recomendables, te ayudarán a realizar este proceso predictivo.

Si tu empresa es un e-commerce, os recomendamos 6Sense (B2B) o Retention Science (B2C), aunque en el mercado hay muchos otros programas que se pueden ajustar a vuestras necesidades.